养生保健品营销从充分了解产品开始

作者:网站采编
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摘要：所谓工欲善其事，必先利其器。作为养生指南服务人员首先要对自己的产品有一个足够的了解，才能拿到攻取客户的利器，最终获得订单。 在养生保健产品销售中，客户最希望养生指南

所谓工欲善其事，必先利其器。作为养生指南服务人员首先要对自己的产品有一个足够的了解，才能拿到攻取客户的利器，最终获得订单。

在养生保健产品销售中，客户最希望养生指南服务人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若养生指南服务人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。 因此，养生指南服务人员在出门前，应该先充实自己，多掌握一些自己产品的资料，只有成为一位产品专家，才能赢得客户信任。假如我们销售的是石斛，我们不能只说石斛是好东西，应该是能说出石斛为什么珍贵，服用之后对人体都有哪些好处，表现在哪些方面，怎么服用最好。说得越具体越好，比如：我们的石斛是目前市场上有效成分粗多糖含量最高的（21.71g）; 2010年版《中国人民共和国药典》介绍铁皮石斛；中国科学院机关门诊部在1995年对该院100位科学家服用石斛进行了追踪观察。

了解产品知识不仅仅是为了表现

第一，产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的养生保健行业销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知您所销售的产品知识，才能对您自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名养生指南服务人员成功的信号。

第二，我们需要产品知识来增加勇气。许多刚加入养生指南服务平台不久的服务人员，甚至已有多年经验的养生指南服务经理，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案！对产品知识知道得越多，工作时底气越足。

第三，产品知识会使我们在与真正需要的客户对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与长期使用保健产品甚至药品的客户，甚至是退休的大夫沟通时，更能证明充分了解产品知识的必要。

第四，需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客对我们说：“你们的辅酶Q10没有某某家的好，人家还便宜。”这时，我们最好对自己的产品和某某家的Q10都十分了解，否则沟通将无效，甚至是出现负面作用。

第五，对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客做说明。

第六，产品知识可以增加我们的竞争力。假如不把产品的种种好处陈述给顾客听，如何能激发起顾客的购买欲望呢？只有了解产品，才能无所惧怕。

需要了解产品的内容

只有详细了解产品，才能让客户真正相信这个产品，同时使自己真正发挥出自己的销售优势。那么，我们需要了解产品哪些方面的内容呢？

第一，产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括配方、原料、规格、作用医理、服用方法）、批准功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、加工方式、产品原料的产地等。

第二，产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者带来的好处。

第三，产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：配方、原料、规格、有效含量、客户满意度等。 没有竞争的产品，养生指南服务人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，养生指南服务人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。

如何精通产品或服务的知识

对一个专业的养生指南服务人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止我们去掌握自己所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，我们才能掌握比他人更多的知识，我们的工作才能更出色。对此，我们一定要知道，客户是通过我们来了解产品知识的，如果不精通，客户的疑问又将如何能够解决呢？养生指南服务人员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明产品的特别之处。

第一，可以从阅读相关资料获取。新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。 第二，可以从相关人员获取。上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为您获得产品或服务信息的对象。 第三，自己的体验总结。自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务某方面的信息。

文章来源：《养生保健指南》 网址: http://www.ysbjznzz.cn/zonghexinwen/2020/0804/382.html

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